“Reflexionar sobre nosotros mismos es la primera negociación”

Desde hace ya algunos años, se dictan en la UTN Buenos Aires los talleres de negociación, una herramienta que, según sus docentes, “intervienen en todos los ámbitos de la vida”.En el marco del inicio de un nuevo ciclo lectivo, Sergio Kaplan, Director de Centro de Resolución de Conflictos de Facultad, cuenta: “Empezamos enseñando un sistema, y con el paso del tiempo visualizamos que el concepto nos quedó chico, porque la negociación es una actitud de vida, abarca todos los estamentos, desde la forma de expresarnos, pasando por los pensamientos, hasta la manera de escuchar, y en esto la comunicación es esencial”, afirma Kaplan, y agrega: “como seres humanos tardamos muchos años en aprender a hablar, y sin embargo nadie nos enseña a escuchar. Y acá está el gran dilema; carecemos de una escucha generosa”.
En ese sentido, el profesional asegura que “las personas proceden del hábito de escuchar esperando que el otro se apure a terminar para poder contestar nosotros y al responder, recriminando, juzgando o interpretando esos dichos, pero sin comprender al otro, sin reparar desde dónde habla, desde dónde piensa. Estamos acostumbrados a creer que el otro reflexiona desde el mismo paradigma de uno y no siempre es así”, sostiene Kaplan a lo que Fernando Laita agrega: “tiene que ver con la formación de las creencias, de los mandatos, la manera en que está conformada la personalidad. Los pensamientos no son ni buenos ni malos, lo que les imprime determinadas características es el sistema de creencias a través del cual se evalúa un acto”.
Los especialistas cuentan que hay una pregunta central que se instala desde el inicio de los talleres y que rige las decisiones a tomar;  “¿qué es lo  que realmente me interesa?”. “En función de esto comienza el ejercicio de encausar el intercambio con el otro, de desarmar ese hábito y generar recursos diferentes. Si mi único medio es un martillo entonces voy a golpear, ahora si construyo otras herramientas voy a poder abordar el tema que me interesa. Se trata de aprender a comunicarse pero también a ceder frente a la respuesta del otro, ya que en la negociación: no existen fórmulas, ni consejos; sino capacitación, razonamiento individual y la reflexión de como cada sujeto va forjando su realidad”, explican los docentes.
“Como les suele pasar a muchos, para mí la negociación era hacer buenos negocios.  Cuando elegí hacer el curso me fui con un panorama completamente distinto, ya que pude reflexionar acerca de las cosas que me pasaban, de cómo me flagelaba con pensamientos de creencias limitantes”, cuenta Laita, ex alumno de la carrera de Ingeniería Industrial de la UTN Buenos Aires y actual docente de los talleres. “Yo era muy tímido y estructurado, hacía las cosas siempre del mismo modo y no tenía buenos resultados. Hubo un momento en que me pregunte ¿por qué no cambiar? y en función de esta decisión, los cambios en mí fueron abismales”. 
Kaplan resalta la importancia de que los talleres sean presenciales ya que es necesario que el ejercicio sea vivencial, y resulta importante asistir a un simulacro de confrontación para observar donde residen las fallas de cada uno, a sabiendas de que “no se trata de ver si las actitudes son buenas o malas sino de identificar las bajezas que nos dificultan los vínculos y acuerdos para llegar a tener una vida más plácida, que en definitiva es el objetivo central. La clave es ser sincero con uno mismo,  evitando los conflictos”, agrega Fernando Laita, y concluye: “atrevernos a reflexionar sobre qué nos pasa con nosotros mismos es la primera negociación, la más difícil de todas, ya que no te podés engañar a vos mismo”.
¿Qué se obtiene cuando se gana una negociación? “La respuesta siempre es distinta porque depende del pensamiento subjetivo de cada sujeto. Todo gira en torno a comprender qué es lo que uno está buscando, y de cuáles son sus principios.  Asistimos a una época en donde la ética de los principios migró hacia una ética estética, donde tiene un sobre valor mostrar cada una de las cosas que hacemos en los medios o redes de intercambio social, y sin embargo cabe la pregunta: ¿estamos realmente comunicados?  Por un lado el medio nos acostumbra y por otro nos asombramos ante los estimuladores sociales, es decir, viene una persona nos da una charla acerca de la productividad y lo fantástico que le fue a Steve Jobs, te vas de ahí, y ¿qué te queda? Te vas sin nada porque te estimulan psicológicamente pero sin aportarte un elemento de transformación, es un gran vacío que tenemos”.
En contraposición, cuenta, en los talleres de negociación los docentes intentan “despertar y generar conciencia” en cada uno de los asistentes de que “no somos meros actores, sino protagonistas de nuestras propias vidas”.  
“Ante un problema o conflicto, en nuestro sistema de decisión tenemos dos elementos que deciden. El primero está dado por lo impulsivo. Luego aparece el segundo, el racional, que generalmente es más perezoso. Por eso es que apelamos a que cada persona pueda tomarse un momento, reflexionar y analizar el escenario completo con todos sus componentes y decir qué quiere para su vida”, concluye Kaplan.