“Negociar con sabiduría”, el nuevo libro de Sergio Kaplan

El Dr. Sergio Kaplan, Director del Centro de Resolución de Conflictos de la UTN BA, presentó su libro “Negociar con Sabiduría. Cómo optimizar los acuerdos que marcarán tu vida”, que ya se encuentra en todas las librerías, con la intención de aportar herramientas para llevar a cabo negociaciones satisfactorias.

A lo largo de 31 capítulos, Kaplan analiza los errores más frecuentes en una negociación y las herramientas que cada individuo posee para subsanarlos.

El especialista explicó que cuando las negociaciones fracasan, se debe a que “muchas veces desconocemos cuál es nuestro verdadero objetivo. No sabemos qué buscar y quedamos confundidos en la anécdota, en lo que nos pasa. Y como no tenemos el objetivo claro, nos perdemos”.

El autor del libro diferenció además “el conflicto manifiesto, que es el que se verbaliza y del conflicto real que es lo que realmente pasa”. En ese sentido, Kaplan destacó que para que una negociación sea exitosa, se pueden perfeccionar los recursos de cada persona: “Comunicar, nos comunicamos todos. Pero muchas veces lo hacemos de una forma que puede resultar intimidatoria, que al otro puede parecerle que lo están juzgando, y eso hace que en lugar de resolver un conflicto de la mejor manera, al sentirnos amenazados atacamos. Y cuando atacamos, qué provocamos, que el otro también se defienda y ataque”.

Para el Director del Centro de Resolución de Conflictos,  un conflicto puede desactivarse al ampliar la mirada sobre lo que ocurre: “Por más que a uno lo ofendan, uno tiene el derecho de sentirse ofendido o no. Entonces, si yo puedo correrme de esa ofensa y ver al otro como a alguien que está procurando algo y no sabe cómo manifestarlo, comienzo a dirigir una dinámica que va a permitir que juntos salgamos de donde estamos estancados”.

EL Dr. Kaplan sostuvo además, que en las empresas “se da muchísimo que lo que se está negociando es el juego de poderes. La negociación explícita es la segunda, primero se juega el poder porque pensamos que eso es lo que tenemos que cuidar más. Eso hace que lo que se podría resolver en una sesión lleva muchísimo más”.

Entre los recursos que el especialista enumeró para obtener resultados satisfactorios en una negociación, se encuentran la comunicación no violenta, la escucha activa, el entendimiento del otro, de los objetivos propios y de las consecuencias de no acordar.

“Con eso se alcanzaría un mayor grado de solución de conflictos. Y esto es lo que pretendemos desde el libro, desde los talleres, desde las charlas que damos. La gente no suele dar importancia a las negociaciones”, aseguró el titular del Centro de Resolución de Conflictos.

El especialista recordó además, que uno de los ejes del Foro de Educación que se hizo en Dubai en 2015, fue la necesidad de que los graduados no sólo tuvieran “nociones de su materia, sino que hoy es imprescindible que tenga condiciones sociales, que tenga manejo de situaciones sociales y la negociación es la más emblemática, es la que juega un rol fundamental”.

Por último, el Dr. Kaplan destacó que el libro “no da consejos, nos es un libro que dé fórmulas sino que está trabajado desde la problemática de cada uno de nosotros. Este es el resultado de todos estos años de docencia y de haber trabajado con más de 3.000 negociadores, y aprendido con ellos”.